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Wie das Internet die Kaufentscheidungen beeinflusst

Kaufentscheidung im Internet

Vielen Unternehmern ist nicht bewusst, wie stark das Internet die Kaufentscheidung beeinflusst. Mit Ihrer Webseite haben Sie direkten Einfluss auf den Kaufentscheidungsprozess Ihrer potenziellen Kunden.

Auf meine Frage nach den Vorteilen einer Internetseite bekomme ich von den Unternehmern hauptsächlich folgende Punkte genannt:
– muss man heute ja machen
– damit die Kunden mich finden, quasi das moderne Telefonbuch
– um zu verkaufen

Im Umkehrschluss nennen Webseitenverweigerer und solche, die ihre Seite extrem stiefmütterlich betreiben, mir folgende Gründe:
–  brauch ich nicht
–  habe genug zu tun (lokal ansässige Handwerker)
–  will über das Internet nichts verkaufen
–  bekomme meine Kunden über Empfehlungen und Mundpropaganda


Welche Stufen durchläuft eine Kaufentscheidung?

Eine Kaufentscheidung durchläuft folgende Stufen:
– Reden
– Hören
– Bekanntheit
– Sympathie
– Vertrauen
– Kauf

Um überhaupt am Kaufentscheidungsprozess teilnehmen zu können, muss Ihr Unternehmen zunächst erst einmal ins Bewusstsein des zukünftigen Kunden gerückt werden. Dazu gibt es verschiedene Kanäle, die parallel oder ergänzend genutzt und auch aktiviert werden können.

Ausgangssituation: Ein Kunde hat ein Problem und sucht ein Produkt oder eine Dienstleistung. Er wird sich in Erinnerung rufen, was/wen er bereits kennt, wird sich vielleicht bei Nachbarn und Arbeitskollegen informieren (Empfehlungen) und sich mit Sicherheit selbst im Internet auf die Suche machen (früher Gelbe Seiten).
Vorteilhaft ist, wenn ein Unternehmen einen gewissen (positiven) Bekanntheitsgrad hat, denn dann ist es bereits in den Köpfen der potenziellen Kunden.

Wir befinden uns in einem revolutionären Umbruch

Problemlösungen wurden von Kunden noch bis vor wenigen Jahren lokal/regional bei den ansässigen Unternehmen gesucht. Ein Vergleich von Produkten und Dienstleistungen war für die Kunden kompliziert, mit Zeit, Kosten und Distanzen verbunden. Die ansässigen Unternehmen konnten ihre oligopolistische Markstellung zu ihrem Vorteil nutzen.
Heute hat jeder Kunde einen Internetzugang und bekommt alle Informationen und Preise direkt von der Suchmaschine auf den Bildschirm geliefert. Der Markt ist transparent und weitestgehend polypolistisch.

Der Kunde kauft nicht direkt

In der Vergangenheit hätte der Kunden vermutlich seinen Weg zum einen oder anderen lokal ansässigen Unternehmen gefunden. Stattdessen findet er seinen Weg heute auf verschiedene Internetseiten.
Nur in Ausnahmefällen wird ein Kunde bei größeren Investitionen unmittelbar eine Kaufentscheidung treffen. In 70% aller Fälle geht der Kunde zunächst einmal im Internet auf die Suche. Das gilt sowohl für den privaten als auch geschäftlichen Bereich. Das betrifft auch Handwerks- und Dienstleistungen.
Anmerkung: Google schlägt solche Unternehmen in seinen Suchergebnissen vor, die moderne Seiten mit interessanten, sich verändernden Inhalten anbieten. Statische Unternehmensseiten, die sich seit 2008 nicht mehr geändert haben, punkten nicht mehr!

Sympathie

Sympathie ist der nächste Schritt, Käufer für sich zu gewinnen. Sie kennen es bestimmt aus Ihren eigenen Erfahrungen: Sie kaufen nur Produkte, die Ihnen sympathisch sind.
Doch es reicht nicht aus, nur sympathisch zu sein, Sie müssen auch professionell sein. Dazu ist es unerlässlich, dass Sie sich mit Ihrer Internetseite modern und aufgeräumt präsentieren. Das erreichen Sie durch eine saubere Gliederung, ein gutes Layout (responsive !), eine seriöse Farbwahl und professionelle Bilder und Fotos.
Wie beschrieben, die Internetseite ist heute der erste Berührungspunkt eines neuen potenziellen Kunden mit Ihrer Firma. Achten Sie darauf, wie Sie sich positionieren und welches Image Sie mit Ihrer Webseite transportieren. Denn Ihr persönliches Image ist Ihr wichtigstes Alleinstellungsmerkmal.

Vertrauen

Nachdem es Ihnen gelungen ist, sich dem Kunden vorzustellen und Sie ihm sympathisch sind, kommt ein weiterer Punkt ins Spiel: Sie müssen das Vertrauen des Kunden gewinnen.
Vertrauen zu gewinnen ist meist ein längerfristiger Prozess, denn Vertrauen muss man sich erarbeiten. Der Kunde ist erst dann bereit Ihnen sein Geld zu geben, wenn er Vertrauen in Sie und Ihre Leistungen hat.

Vertrauen entsteht, wenn sich der Kunde angesprochen und verstanden fühlt. Auf das Internet bezogen ist das Mittel der Wahl die aktive Kommunikation. Je „spitzer“ Sie Ihre definierte Zielgruppe ansprechen können, desto direkter und persönlicher fühlt sich der Kunde verstanden.

Aktive Kommunikation im Internet kann man über einen eigenen Blog, Newsletter und Social Media (wie Facebook) führen.

Je besser es Ihnen gelingt, sich als Experte zu einem bestimmten Thema zu positionieren, desto öfters werden Sie genannt, empfohlen und zitiert. Man wird sich auf Ihre Meinung stützen und an Sie erinnern. Das wiederum fördert das Vertrauen.
Versuchen Sie also, auf Ihrem Gebiet so etwas wie eine Meinungsführerschaft zu erarbeiten.

Kaufentscheidung

Ist Ihnen das alles gelungen, dann werden Sie auch bei der Kaufentscheidung der Kunden berücksichtigt.

Nachwort

Die Tendenz ist deutlich abzulesen: Unternehmen, die in der heutigen Zeit standhaft daran festhalten, eine Internetseite und aktive Kommunikation bringe sie nicht weiter, sind die Verlierer von morgen.

In einer Talkshow mit Wirtschaftsexperten zum Thema, wie sich die Wirtschaftssysteme in der Welt entwickeln, wurde heute im Fernsehen gesagt, man erwarte bis zum Jahr 2020 das Ende von 58.000 Unternehmen in Deutschland.

InternetMarketing

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