Kaufentscheidung im Internet

Vielen Unternehmern ist nicht bewusst, wie stark das Internet die Kaufentscheidung beeinflusst. Mit Ihrer Webseite haben Sie direkten Einfluss auf den Kaufentscheidungsprozess Ihrer potenziellen Kunden.

Auf meine Frage nach den Vorteilen einer Internetseite bekomme ich von den Unternehmern hauptsächlich folgende Punkte genannt:
– muss man heute ja machen
– damit die Kunden mich finden, quasi das moderne Telefonbuch
– um zu verkaufen

Im Umkehrschluss nennen Webseitenverweigerer und solche, die ihre Seite extrem stiefmütterlich betreiben, mir folgende Gründe:
–  brauch ich nicht
–  habe genug zu tun (lokal ansässige Handwerker)
–  will über das Internet nichts verkaufen
–  bekomme meine Kunden über Empfehlungen und Mundpropaganda

Welche Stufen durchläuft eine Kaufentscheidung?

Eine Kaufentscheidung durchläuft folgende Stufen:
– Reden
– Hören
– Bekanntheit
– Sympathie
– Vertrauen
– Kauf

Um überhaupt am Kaufentscheidungsprozess teilnehmen zu können, muss Ihr Unternehmen zunächst erst einmal ins Bewusstsein des zukünftigen Kunden gerückt werden. Dazu gibt es verschiedene Kanäle, die parallel oder ergänzend genutzt und auch aktiviert werden können.

Ausgangssituation: Ein Kunde hat ein Problem und sucht ein Produkt oder eine Dienstleistung. Er wird sich in Erinnerung rufen, was/wen er bereits kennt, wird sich vielleicht bei Nachbarn und Arbeitskollegen informieren (Empfehlungen) und sich mit Sicherheit selbst im Internet auf die Suche machen (früher Gelbe Seiten).
Vorteilhaft ist, wenn ein Unternehmen einen gewissen (positiven) Bekanntheitsgrad hat, denn dann ist es bereits in den Köpfen der potenziellen Kunden.

Wir befinden uns in einem revolutionären Umbruch

Problemlösungen wurden von Kunden noch bis vor wenigen Jahren lokal/regional bei den ansässigen Unternehmen gesucht. Ein Vergleich von Produkten und Dienstleistungen war für die Kunden kompliziert, mit Zeit, Kosten und Distanzen verbunden. Die ansässigen Unternehmen konnten Ihre oligopolistische Markstellung zu Ihrem Vorteil nutzen.
Heute hat jeder Kunde einen Internetzugang und bekommt alle Informationen und Preise direkt von der Suchmaschine auf den Bildschirm geliefert. Der Markt ist transparent und weitestgehend polypolistisch.

Der Kunde kauft nicht direkt

In der Vergangenheit hätte der Kunden vermutlich seinen Weg zum einen oder anderen lokal ansässigen Unternehmen gefunden. Stattdessen findet er seinen Weg heute auf verschiedene Internetseiten.
Nur in Ausnahmefällen wird ein Kunde bei größeren Investitionen unmittelbar eine Kaufentscheidung treffen. In 70% aller Fälle geht der Kunde zunächst einmal im Internet auf die Suche. Das gilt sowohl für den privaten als auch geschäftlichen Bereich. Das betrifft auch Handwerks- und Dienstleistungen.
Anmerkung: Google schlägt solche Unternehmen in seinen Suchergebnissen vor, die moderne Seiten mit interessanten, sich verändernden Inhalten anbieten. Statische Unternehmensseiten, die sich seit 2008 nicht mehr geändert haben, punkten nicht mehr!

Sympathie

Sympathie ist der nächste Schritt, Käufer für sich zu gewinnen. Sie kennen es bestimmt aus Ihren eigenen Erfahrungen: Sie kaufen nur Produkte, die Ihnen sympathisch sind.
Doch es reicht nicht aus, nur sympathisch zu sein, Sie müssen auch professionell sein. Dazu ist es unerlässlich, dass Sie sich mit Ihrer Internetseite modern und aufgeräumt präsentieren. Das erreichen Sie durch eine saubere Gliederung, ein gutes Layout (responsive !), eine seriöse Farbwahl und professionelle Bilder und Fotos.
Wie beschrieben, die Internetseite ist heute der erste Berührungspunkt eines neuen potenziellen Kunden mit Ihrer Firma. Achten Sie darauf, wie Sie sich positionieren und welches Image Sie mit Ihrer Webseite transportieren. Denn Ihr persönliches Image ist Ihr wichtigstes Alleinstellungsmerkmal.

Vertrauen

Nachdem es Ihnen gelungen ist, sich dem Kunden vorzustellen und Sie ihm sympathisch sind, kommt ein weiterer Punkt ins Spiel: Sie müssen das Vertrauen des Kunden gewinnen.
Vertrauen zu gewinnen ist meist ein längerfristiger Prozess, denn Vertrauen muss man sich erarbeiten. Der Kunde ist erst dann bereit Ihnen sein Geld zu geben, wenn er Vertrauen in Sie und Ihre Leistungen hat.

Vertrauen entsteht, wenn sich der Kunde angesprochen und verstanden fühlt. Auf das Internet bezogen ist das Mittel der Wahl die aktive Kommunikation. Je „spitzer“ Sie Ihre definierte Zielgruppe ansprechen können, desto direkter und persönlicher fühlt sich der Kunde verstanden.

Aktive Kommunikation im Internet kann man über einen eigenen Blog, Newsletter und Social Media (wie Facebook) führen.

Je besser es Ihnen gelingt, sich als Experte zu einem bestimmten Thema zu positionieren, desto öfters werden Sie genannt, empfohlen und zitiert. Man wird sich auf Ihre Meinung stützen und an Sie erinnern. Das wiederum fördert das Vertrauen.
Versuchen Sie also, auf Ihrem Gebiet so etwas wie eine Meinungsführerschaft zu erarbeiten.

Kaufentscheidung

Ist Ihnen das alles gelungen, dann werden Sie auch bei der Kaufentscheidung der Kunden berücksichtigt.

Nachwort

Die Tendenz ist deutlich abzulesen: Unternehmen, die in der heutigen Zeit standhaft daran festhalten, eine Internetseite und aktive Kommunikation bringe sie nicht weiter, sind die Verlierer von morgen.

In einer Talkshow mit Wirtschaftsexperten zum Thema, wie sich die Wirtschaftssysteme in der Welt entwickeln, wurde heute im Fernsehen gesagt, man erwarte bis zum Jahr 2020 das Ende von 58.000 Unternehmen in Deutschland.

KRquadrat.com

Sehr geehrter Herr Damen und Herren,

KRquadrat ist eine Agentur, die sich auf das Erstellen von Internetseiten und Printwerbung spezialisiert hat. Gemeinsam mit unseren Kunden aus dem Mittelstand sowie Freiberuflern entwickeln wir Strategien, wie deren Unternehmen noch besser positioniert werden können.

Von Zeit zu Zeit verfassen wir hierzu einige Anregungen. Wir möchten Ihnen den Anstoß geben, sich auch zu diesen Themen ein wenig Zeit zum Nachdenken zu nehmen. Und vielleicht finden Sie so auch den Weg zu uns. Ich würde mich freuen.

Online-Marketing ist mittlerweile das zweit wichtigste Werbe-Medium, nach dem Fernsehen. Dabei erfolgt die Verschiebung der Budgets weg von der TV Werbung hin zu mehr Online-Marketing. Die wenigsten von uns beschäftigen sich mit den unglaublichen Entwicklungen, die dort fast unmerklich ablaufen. Jede Internetbewegung wird festgehalten und zugeordnet, jede Bewegung der Maus auf dem Bildschirm. Es wird zugeordnet, wer die Seite besucht und was man sich genau ansieht. Dem Besucher werden Informationen zugeordnet, wie Gehaltsgefüge, Interessen und Hobbies, Freunde. Über die Zusammenführung dieser Daten werden dem Besucher das nächste mal ganz gezielt Angebote unterbreitet, die seinem Profil entsprechen.

Diese Entwicklungen sind zwar auf der einen Seite sehr interessant, auf der anderen Seite aber alarmierend. Wenn bereits Unternehmen solche Möglichkeiten haben, wie geht dann der Staat erst mit solchen Informationen um? Die NSA ist nur die Spitze des Eisberges.

Für den Mittelständler ist der Einsatz solcher Marketinginstrumente aus Kapazitäts- und Kostengründen i.d.R. nicht darstellbar, und wer regional orientiert ist, für den macht es auch wenig Sinn.

Trotzdem darf man sich dem Internet gerade in der heutigen Zeit nicht entziehen. Sowohl das gänzliche Fehlen von Firmenseiten als auch nicht gepflegte und überalterte Internetseiten werden von Kunden ignoriert bzw. abgestraft.

Noch vor eins, zwei Jahren konnte man es sich vielleicht leisten, auf eine Homepage zu verzichten. Es lief -wenn überhaupt- mehr halbherzig und von allen anderen Werbemaßnahmen isoliert nebenher. Das hat sich, wie oben bereits beschrieben, geändert. Dabei folgt das Online-Marketing lediglich dem Kundenverhalten. Mit anderen Worten:

Gerade weil sich die Kunden intensiv im Internet bewegen, nutzen immer mehr Firmen die Möglichkeiten des Internet-Marketings. Aus Marketingsicht bieten sich hier elektronisch gesteuerte und automatisierte Möglichkeiten wie nie zuvor in der Geschichte des Marketings.

Es gibt zwei Entwicklungen, auf die ich in dieser Mail kurz eingehen möchte.

Zum einen hat sich das Kundenverhalten massiv geändert. Sämtliche Informationen zu einem Thema, Produkt oder zu Dienstleistungen sind im Internet abrufbar und vergleichbar. Man hat sich zur Gewohnheit gemacht, bevor man etwas kauft, sich zunächst einmal über Google zu informieren.

Statistiken belegen, vor wenigen Jahren waren überwiegend Jüngere im Internet. Heute sind über 80% der deutschen Bevölkerung regelmäßig im Internet. „Regelmäßig“ bedeutet nicht einmal im Monat, 12 Monate im Jahr, regelmäßig bedeutet: täglich!

In konkreten Zahlen: mittlerweile informieren sich 80% der 50 bis 59 Jährigen, 65% der 60 bis 69 Jährigen und 30% der über 70 Jährigen regelmäßig im Internet. Für viele Mittelständler ist gerade diese genannte Zielgruppe äußerst interessant: sie hat Geld, Zeit und ist qualitätsbewusst.

Quelle: Nielson

Eine gute wirtschaftliche Strategie sollte also darauf abzielen, über eine attraktive Internetseite diese Konsumenten zu seinen Kunden zu machen.

Eine Internetseite ist mittlerweile das Medium, das direkt oder indirekt den Unternehmen die Neu-Kunden zuführt.

Andere klassische Werbeformen, wie die Anzeigenwerbung, gehen stark zurück, in urbanen Regionen deutlich stärker als auf dem Land. Verständlich, wenn man die Kosten in das Verhältnis zum hohen Streuverlust stellt.

Ich möchte Sie nicht damit verunsichern, was alles nicht gut funktioniert. Klassische Werbeformen wie z.B. Außenwerbung oder Zeitungs-Anzeigen haben den Nachteil, dass sie aufgrund des Platzes keine Inhalte transportieren können. In unserer multimedialen Welt erwarten Kunden aber Inhalte und Informationen.

Dieses Dilemma kann man teilweise dadurch auflösen, dass man bei jeder (professionell gestalteten) Print-Werbung ganz deutlich auf die eigene Homepage verweist. Die Internetseite muss dann in der Qualität überzeugen. Dann kann man auch den (Neu-) Kunden überzeugen und für sich gewinnen.

Selbstverständlich kann die Homepage auch weiterführende Funktionen übernehmen. Im besten Fall fördert die Homepage das positive Image der Firma, schafft Vertrauen und startet vielleicht sogar einen Dialog mit dem Kunden.

Genau das ist der richtige Weg für Mittelständler und Freiberufler!

Es reicht hingegen nicht, nach dem Motto „dabei sein ist alles“ zu verfahren. Mittlerweile haben Kunden ein sehr gutes Gespür dafür, hinter welcher Homepage sich Qualität verbirgt und wohinter nicht. Eine veraltete oder langweilige Webseite wird innerhalb von 2 Sekunden weggeklickt. Sie kann nicht überzeugen, und der verheißungsvolle Konkurrent ist nur einen Klick weiter.

Kunden schließen von der Qualität einer Seite sofort auf das Unternehmen. Im Internet haben sich gewisse Standards gebildet, die sich im Übrigen permanent weiter entwickeln. Der Kunde hat genaue Erwartungen hinsichtlich dieser Standards und der Funktionalität einer Homepage.

Damit eine Seite im Web konkurrenzfähig ist und auch von den Suchmaschinen gefunden wird, sind viele Dinge zu berücksichtigen. Denn was nützt die schönste Seite, wenn Sie nicht gefunden wird?

Spätestens hier betritt man das Gebiet der Experten, in deren professionelle Hände das Webdesign gehört. Aber lassen Sie sich davon nicht abschrecken, eine Internetseite lohnt sich auf jeden Fall und macht sich bezahlt. Es hat schon seinen Grund, warum Ihre Mitbewerber Zeit, Geld und Mühen in ihre Webseiten investieren.

Ich würde mich freuen, wenn Sie bis hierhin „durchgehalten“ haben und ein paar interessante Aspekte aus meinen Überlegungen ziehen können. Das Fazit lautet ganz klar: wer heute keine vernünftige Internetseite betreibt, der manövriert sich ins Aus.

Wenn Sie mehr über das Thema erfahren möchten, greifen Sie spontan zum Telefon (04244 / 966 966) und vereinbaren einen Termin. Dann stehe ich Ihnen Rede und Antwort und gemeinsam könnten wir überlegen, welche Strategie sich für Ihr Unternehmen bietet.

KRquadrat.com